I FATTORI DI SUCCESSO PER LE IMPRESE CHE INTENDONO INTERNAZIONALIZZARE
Esiste una ricetta giusta, un mix corretto di ingredienti, per internazionalizzare un’azienda e ottenere risultati? Purtroppo non esiste una regola univoca, una formula matematica, per operare con successo nei mercati internazionali.
Esistono però tutta una serie di attenzioni, di suggerimenti grazie ai quali si può ridurre il margine d’errore.
Come è stato possibile vedere nelle newsletter precedenti l’attività di internazionalizzazione è molto complessa ed i cosiddetti “fattori di successo” vanno ad integrare gli altri aspetti precedentemente trattati.
Tanto per cominciare è impensabile avviare un processo di internazionalizzazione se nè l’imprenditore, nè i manager o i dipendenti hanno un orientamento verso i mercati esteri. Sono da sempre convinto che l’internazionalizzazione sia una scelta, non una
opportunità che va colta. Una scelta prevede un approccio del tipo “ci credo, mi preparo, faccio, sbaglio, correggo gli errori fino a che non riesco a fare bene”. L’opportunità porta a dire “proviamo, vediamo, se la fortuna ci assiste, bene…”.
E se aprirsi ai mercati internazionali è una scelta, è ovvio che questa scelta deve essere supportata da un’azienda dotata di una struttura adeguata. Magari anche fatta di piccoli numeri, però organizzata per ruoli e funzioni, in grado di produrre quantitativi che possono essere anche importanti, in buone condizioni finanziarie – perché non dimentichiamo che l’internazionalizzazione costa – e mentalmente aperta a modi di fare che sono diversi rispetto a quelli del mercato domestico.
Ad esempio, in questo senso, un fattore di successo è rappresentato dalla capacità aziendale di adeguare il prodotto alle necessità dei mercati stranieri, oppure di esportare un prodotto che per i suoi contenuti offre elementi distintivi di innovazione.
Quando si parla di mercati esteri non si può non parlare di canali e forme di distribuzione e anche questo aspetto rappresenta uno degli step fondamentali attraverso i quali si costruisce l’internazionalizzazione.
Sapere quanti passaggi deve fare un prodotto per giungere ad un potenziale cliente è basilare, sia per capire chi sono i soggetti che costituiscono la catena distributiva – che varia da Paese a Paese – sia per rendersi conto di quanto il prezzo finale aumenterà, in considerazione del numero di intermediari.
E anche sapere se in una determinata realtà è fondamentale servirsi di un agente, di una trading company o di qualsiasi altro soggetto è altrettanto importante.
Fra le altre cose questo aspetto merita un’attenzione particolare, anche perché porta a selezionare i partner commerciali e distributivi, che non possono essere semplicemente frutto di conoscenze occasionali e spontanee, ma devono rispondere ad una precisa logica studiata a tavolino.
Altro indiscutibile fattore di successo è rappresentato dallo sviluppo e diffusione del brand.
Il marchio è quella combinazione di nome, logo (simbolo grafico) e payoff (slogan) che raccoglie in sè tutti i valori che l’azienda è stata capace di costruire e far confluire in una sorta di biglietto da visita che non ha confini territoriali.
Il brand è fondamentale per creare un’identità ben precisa a livello di relazione fra l’impresa ed i suoi clienti.
Non investire in una specifica politica di marca a livello internazionale significa non costruire un posizionamento di mercato ed essere presto dimenticati.
La stessa realizzazione di una identità di marca passa anche attraverso l’uso dei mezzi e dei sistemi di comunicazione, sempre più incentrati sul web e sui suoi canali.
Anche avere dimestichezza con gli strumenti ICT – Information and Communication Technology – rappresenta un ulteriore elemento di successo dell’azienda internazionale.
Conoscere e usare sistemi gestionali, strumenti di pianificazione, CRM, social networks, App e qualsiasi altro mezzo per incrementare e migliorare la produttività aziendale e l’interazione con mercati lontani rappresenta un elemento imprescindibile per la corretta e profittevole gestione della comunicazione.
Da ultimo, in questa breve e sicuramente non esaustiva carrellata di esempi, non possiamo non ricordare un concetto del quale si parla spesso ultimamente e che rappresenta in molti casi un limite per le aziende italiane: la purtroppo poca propensione alle alleanze strategiche.
Affrontare insieme ad altre aziende il processo di internazionalizzazione significa condividere rischi e risultati, in un’ottica di sinergia che permette anche alle imprese più piccole di confrontarsi con scenari estremamente ampi e variegati.
Allearsi per competere è sicuramente salutare ed aiuta le aziende ad esaltare i propri punti di forza e ad anestetizzare i rispettivi elementi di debolezza.
Alla base di tutte queste scelte c’è – in ogni caso – un importante fattore da tenere in considerazione: quello umano.
Non solo il management orientato all’internazionalizzazione, ma anche la capacità, professionalità, impegno e bravura delle singole persone. Per questo la figura dell’International Manager sarà al centro del prossimo appuntamento.
© 2013 – Alessandro Barulli
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